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Julgamento Prematuro


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Inventar opções não é algo que ocorra naturalmente. Não inventar é o estado de coisas normal, mesmo quando se está fora de uma negociação tensionante. Se você fosse solicitado a apontar a única pessoa no mundo que mais merece o Prémio Nobel da Paz, qualquer resposta que começasse a propor esbarraria imediatamente em suas restrições e dúvidas. Como poderia ter certeza de que aquela pessoa era a que mais merecia? Poderia não lhe ocorrer nenhum nome, ou talvez você arriscasse algumas respostas refletindo um pensar convencional: "Bem, talvez o Papa, ou o Presidente."

Nada é tão prejudicial quanto o senso crítico pronto a investir contra as desvantagens de qualquer ideia nova. O julgamento entrava a imaginação. Sob a pressão de uma negociação iminente, seu senso crítico tende a aguçar-se. Uma negociação prática parece requerer um raciocínio prático, e não ideias extravagantes.

Sua criatividade pode enrijecer-se ainda mais com a presença das pessoas do outro lado.

Suponha que você está negociando com seu padrão seu salário para o ano vindouro. Você pediu um aumento de 4.000 dólares; o patrão lhe ofereceu 1.500, uma cifra que você já havia indicado ser insatisfatória. Numa situação tensa como essa, é improvável que você comece a inventar soluções imaginativas. Talvez você tema que, ao sugerir alguma ideia brilhante e mal elaborada, como receber a metade do aumento sob a forma de um reajuste e a outra metade em benefícios adicionais, você faça papel de bobo. Seu patrão diria, "Vamos, fale sério. Você sabe que as coisas não são assim. Isso contrariaria a política da empresa. Fico surpreso até mesmo com sua sugestão." Se, no calor do momento, você inventar a opção possível de distribuir o aumento ao longo do tempo, talvez ele encare isso como uma oferta: "Estou disposto a começar uma negociação nessa base." Visto que ele pode encarar o que quer que você diga como um compromisso, você pensará duas vezes antes de dizer qualquer coisa.

Talvez você tema igualmente que, ao inventar opções, venha a revelar alguma informação que ponha em risco sua posição de barganha. Se sugerir, por exemplo, que a companhia ajude a financiar a casa que você pretende comprar, seu patrão poderá concluir que você pretende permanecer no emprego e que acabará por aceitar qualquer aumento salarial que ele se disponha a oferecer.

"Extraído de: Como Chegar ao Sim - Roger Fisher, William Ury, Bruce Patton



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